他就是李軍，記者見到他的時(shí)候，他正領(lǐng)著幾位員工給一些魚做體檢。李軍告訴記者，他的這些魚很難抓，必須幾個(gè)人一起動(dòng)手。
李軍：我們現(xiàn)在是先進(jìn)個(gè)看一下它的身上有沒有寄生蟲。還有我們根據(jù)耳標(biāo)做了記號(hào)，每年看一下性腺發(fā)育情況?，F(xiàn)在我們要給它做一個(gè)穿刺，檢查一下性腺發(fā)育到第幾期了。
像這樣的體檢，李軍每年都進(jìn)行一次。他們抓的這條魚，學(xué)名叫達(dá)氏鰉，有一百多斤重，是李軍養(yǎng)殖的七種鱘鰉魚中的一種。
李軍：看看它的性成熟的情況，成熟度。
記者常昆：怎么樣它這個(gè)？
員工：現(xiàn)在看不出來，必須要放在顯微鏡下看。
記者常昆：顯微鏡下看？
李軍：對(duì)，看一下卵巢組織的情況。
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記者了解到，這種穿刺只是一種常規(guī)的體檢方法，傷口很快就會(huì)愈合，不會(huì)對(duì)鱘魚造成傷害。像這樣養(yǎng)殖七年以上的大魚，李軍有一萬多條。養(yǎng)殖這些魚一年要花費(fèi)接近一千萬元，每年投入這么多錢，李軍卻告訴記者，他的這些大魚只養(yǎng)不賣。
李軍的一些做法總是出人意料。他是在2002年開始養(yǎng)殖鱘魚的，而2002年時(shí)，四川省鱘魚的市場(chǎng)價(jià)格從1998年以前的平均每斤兩百多元錢下降到了每斤十多元錢。因?yàn)閮r(jià)格低迷，很多鱘魚養(yǎng)殖戶都轉(zhuǎn)行了，可李軍卻在這時(shí)養(yǎng)起了鱘魚。
四川省鱘魚經(jīng)銷商易建：用我們四川話說是，你個(gè)瓜娃子（傻瓜、笨蛋），這個(gè)笨蛋還在養(yǎng)這個(gè)魚，我們都沒有養(yǎng)，他自己還在養(yǎng)。（鱘魚）有一個(gè)養(yǎng)殖成本在里面，你賣八塊錢一斤的時(shí)候，賣十塊錢一斤的時(shí)候，不是賺錢，你是虧啊。
四川省水產(chǎn)局副局長(zhǎng)：當(dāng)時(shí)市場(chǎng)的開拓也只有這么大一個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)，所以說由于產(chǎn)量過高，價(jià)值就快速回落。相當(dāng)于在成本以下，很多養(yǎng)殖戶出現(xiàn)了虧損。
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李軍所做的這一切，都是因?yàn)橐粋€(gè)商機(jī)。為了這個(gè)商機(jī)，他已經(jīng)付出了十一年。
四川省鱘魚經(jīng)銷商易建：現(xiàn)在回過頭來一看，說老實(shí)話，他這一步還是走對(duì)了。
四川省彭州市人民政府副市長(zhǎng)焦峰：他不僅自己發(fā)展壯大，也帶動(dòng)了其他我們彭州的幾家公司和四川省其它縣的鱘魚產(chǎn)業(yè)發(fā)展。
十一年的時(shí)間，李軍等待的到底是一個(gè)什么商機(jī)呢？
1991年，23歲的李軍大學(xué)畢業(yè)，進(jìn)入四川省農(nóng)業(yè)科學(xué)院水產(chǎn)研究所工作。然而到了1996年，工作和生活順風(fēng)順?biāo)睦钴妳s突然辭職了。李軍向家人和朋友借來18萬元錢，在四川省彭州市的這個(gè)地方租下了一個(gè)養(yǎng)殖場(chǎng)，養(yǎng)殖大口鯰魚。
李軍：交通和信息，在1996年的時(shí)候還很差。外面大量的需求，內(nèi)地是不知道的，我們所里也不知道的。我在海南跑了之后在全國(guó)各地跑，就了解了這個(gè)信息。
記者常昆：了解了什么信息？
李軍：大口鯰魚的需求量，就是外面有很多人想養(yǎng)這個(gè)東西，需求量很大。我想有這么大的需求量，為什么我不做呢？
1996年時(shí)，大口鯰魚還是一個(gè)新的品種，國(guó)內(nèi)很多地方對(duì)大口鯰魚和大口鯰魚魚苗的需求量很大。五年時(shí)間，李軍成了彭州市最大的大口鯰魚養(yǎng)殖戶，積累了四百多萬元的財(cái)富。然而到了2002年6月，李軍做出了讓大家更加不可思議的決定，他居然轉(zhuǎn)行養(yǎng)起了鱘魚。
四川省水產(chǎn)研究所所長(zhǎng)杜軍：李軍他從這個(gè)搞大口鰱來說，已經(jīng)掌握了很多技術(shù)。那么放著一個(gè)成熟的市場(chǎng)，去轉(zhuǎn)向的（養(yǎng)鱘魚）話，我覺得有一定的難度。別人都不賺錢，他去養(yǎng)鱘魚能賺錢嗎。
2002年時(shí)，鱘魚的市場(chǎng)價(jià)格已經(jīng)從1998年以前的每斤兩百多元錢，下降到了每斤十多元錢。不少鱘魚養(yǎng)殖戶都轉(zhuǎn)行了。
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四川省水產(chǎn)研究所所長(zhǎng)杜軍：從90年代中期的商品魚，一斤兩百多元，一百多元，降到幾十元錢，甚至是十幾元錢一斤。
四川省鱘魚經(jīng)銷商易建：賣一斤要虧幾塊錢，你說一年要賣幾百萬斤要虧多少錢？養(yǎng)這個(gè)魚啊，到時(shí)候要把老婆賠上啊。
在同行眼里，此時(shí)養(yǎng)鱘魚會(huì)賠個(gè)精光，可李軍為什么非要養(yǎng)呢？
原來，2002年春節(jié)時(shí)，李軍在一個(gè)朋友那里，看到了一本養(yǎng)殖鱘魚的書。書中的描寫讓李軍十分激動(dòng)。
李軍：給我印象最深的，就是它的生長(zhǎng)速度特別快。大魚當(dāng)時(shí)很稀少，如果說幾年能養(yǎng)到幾十斤的大魚的話，這也了不得了當(dāng)時(shí)。
隨后，李軍開始到水產(chǎn)市場(chǎng)上進(jìn)行調(diào)查，還找一些水產(chǎn)專家了解國(guó)外的鱘魚信息。他發(fā)現(xiàn)，當(dāng)時(shí)國(guó)際市場(chǎng)上鱘魚魚子醬的價(jià)格居然達(dá)到了每公斤一萬元人民幣。
李軍：在國(guó)外，你看大了之后有魚子醬，有煙熏的魚肉，這在國(guó)外已經(jīng)是流行很多年了。當(dāng)時(shí)（國(guó)內(nèi)）開發(fā)還不太好，很多人不太認(rèn)識(shí)，不太知道，不太懂。
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像這樣的一條母達(dá)氏鰉養(yǎng)殖十二三年，能產(chǎn)出十五公斤以上的魚子，而把這些魚子加工成魚子醬，市場(chǎng)價(jià)格在15萬元以上。但是因?yàn)轲B(yǎng)殖時(shí)間長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)高，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上賣的大多是只養(yǎng)了一兩年的鱘魚，很少有人做鱘魚魚子醬生意。
2002年，李軍在彭州市建了新的養(yǎng)殖場(chǎng)和孵化場(chǎng)，并在青川縣白龍湖水庫建了一個(gè)養(yǎng)殖基地。連續(xù)低迷兩年的鱘魚市場(chǎng)價(jià)格，已經(jīng)讓很多養(yǎng)殖戶轉(zhuǎn)行了。李軍相信，隨著鱘魚產(chǎn)量的降低，2003年，鱘魚的市場(chǎng)價(jià)格必然能夠回升。果然，2003年當(dāng)李軍養(yǎng)殖的先進(jìn)批商品鱘魚上市時(shí)，市場(chǎng)價(jià)格回升到了每斤二十多元錢。李軍計(jì)劃一邊養(yǎng)殖商品鱘魚賺錢，一邊用賺來的錢開發(fā)鱘魚魚子醬。可是面對(duì)經(jīng)常波動(dòng)的商品鱘魚市場(chǎng)，李軍的計(jì)劃能夠?qū)崿F(xiàn)嗎？
2005年初，為了擴(kuò)大銷路，李軍開始尋找外地市場(chǎng)。他首先到四川周邊的甘肅省、陜西省尋找合作伙伴。在西安，李軍找到了兩位合作伙伴——萬由紅和黃永樂，他們倆是西安水產(chǎn)市場(chǎng)的經(jīng)銷商。按照合同，李軍要給他們供應(yīng)活鱘魚，先進(jìn)筆訂單，倆人訂購了一千斤的活鱘魚。然而2005年6月，當(dāng)萬由紅和黃永樂從西安機(jī)場(chǎng)拉回鱘魚后，卻氣不打一出來。
黃永樂：我們從機(jī)場(chǎng)接回來到市場(chǎng)，然后打開包裝，一看那魚全是凍的。我想這個(gè)李總怎么能這樣呢？我們訂的是活魚，怎么給我們發(fā)死魚呢？
萬由紅：當(dāng)時(shí)就像這樣半死不活的，我這一看我說這都是啥呀，要死一樣的。
萬由紅和黃永樂都是經(jīng)銷能力很強(qiáng)的水產(chǎn)經(jīng)銷商，如果能夠跟他們達(dá)成長(zhǎng)期的合作，那每年至少能夠銷售十幾萬斤的商品鱘魚。簽合同時(shí)，萬由紅和黃永樂明確提出要活鱘魚，李軍也答應(yīng)了，可李軍發(fā)來的，都是這種冰凍的鱘魚。面對(duì)萬由紅和黃永樂的疑問，李軍卻不以為然。
李軍：給他發(fā)這個(gè)，是我們已經(jīng)掌握了一些情況之后才給他發(fā)的，這個(gè)里面是有一定的玄機(jī)的。
那么李軍為什么不發(fā)活的鱘魚？他說的玄機(jī)，到底又是什么呢？
原來，2005年5月，就在李軍要給他們發(fā)活魚的時(shí)候，遇到了一個(gè)交通難題。這條是成都通往西安的高速公路，當(dāng)時(shí)還沒有修好。
李軍：當(dāng)時(shí)成都到西安的高速公路還沒有通。從成都到西安的時(shí)間非常長(zhǎng)，汽車運(yùn)不過去，只能空運(yùn)。
記者常昆：繞不行嗎？
李軍：繞不過去，這一路過去都沒有高速，當(dāng)時(shí)不像現(xiàn)在，那個(gè)時(shí)候從成都到西安大概要可能二十多個(gè)小時(shí)。
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路不好走，二十多個(gè)小時(shí)的顛簸鱘魚承受不住，只能空運(yùn)?？墒强者\(yùn)又出現(xiàn)了新問題。
李軍：空運(yùn)的時(shí)候，要想魚活下來，必須要帶水。運(yùn)一斤魚要兩斤水，萬由紅跟我訂一千斤魚，我就得再加上兩千斤水一塊運(yùn)過去，按當(dāng)時(shí)的空運(yùn)費(fèi)算起來，這個(gè)價(jià)格太高了，根本運(yùn)不過去?？者\(yùn)的話成本太高，李軍根本就賺不到錢?？墒侨绻槐M快解決活魚的運(yùn)輸問題，李軍不僅將失去萬由紅和黃永樂的生意，而且他的鱘魚，也沒法賣出四川。李軍嘗試了幾種辦法，都沒有用。商品鱘魚的銷量上不去，李軍就沒有足夠的資金開發(fā)鱘魚魚子醬，那么一切的計(jì)劃都將泡湯。就在李軍十分著急的時(shí)候，一位朋友的一句話，讓李軍眼前一亮。
李軍：當(dāng)時(shí)聽朋友說，在國(guó)外有做鱘魚，讓它迅速降溫之后讓它休克。休克之后能存活很長(zhǎng)的時(shí)間。我當(dāng)時(shí)是覺得眼前一亮，因?yàn)槲艺菫轺\魚的運(yùn)輸困擾呢。
如果朋友說的這個(gè)辦法可行，不就解決了鱘魚的運(yùn)輸難題嗎？聽到這個(gè)消息，李軍開始反復(fù)實(shí)驗(yàn)。幾次失敗后，李軍掌握了冰凍活鱘魚的較佳溫度。
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李軍：用低溫刺激魚，讓它休克，基礎(chǔ)代謝很小。很小的情況下我們?cè)侔阉b運(yùn)，就像現(xiàn)在這個(gè)樣子，我們把水放的很少，完了把大量的冰塊加進(jìn)去。原來大概在十七八度，急劇降下去，七八度左右，在這個(gè)溫度的時(shí)候魚就休克掉了。休克了之后我們?cè)侔阳~拿起來，裝在泡沫箱里面，再放上冰，再?zèng)_上氧氣，保持它的溫度，保持它的濕度，保持它的一定的有氧，在沒有水的情況下。蓋上蓋，全密封了以后就馬上送機(jī)場(chǎng)。
先使鱘魚急劇降溫到7度以下，最終讓水溫保持在二三度左右。鱘魚就會(huì)出現(xiàn)半休克的狀態(tài)。此時(shí)把魚裝箱，只需要放上兩三塊這樣的冰塊、再打上氧氣，就可以送到機(jī)場(chǎng)了。這樣的方法，不僅可以保證鱘魚在15到18個(gè)小時(shí)內(nèi)存活，更是降低了百分之六十的運(yùn)輸費(fèi)用。當(dāng)時(shí)，李軍就這樣把鱘魚運(yùn)到了西安。因此當(dāng)萬由紅和黃永樂拿到鱘魚時(shí)，看見的都是冰凍的鱘魚。
李軍：當(dāng)時(shí)發(fā)到之后，他給我打電話，說李總怎么你給我發(fā)死魚呢？我要的是活魚。他以為我是把死魚發(fā)給他了。我告訴他，我說你別著急，這個(gè)沒問題，是活的。
黃永樂：李總就告訴我，這是他們新的打包方法。然后這個(gè)魚不是死的，是處于冬眠狀態(tài)，讓我把這個(gè)魚倒出來，把冰拿掉，沖一下水，放在魚缸里面，十幾二十分鐘就活了。
萬由紅：結(jié)果我們這樣一弄，把水一瀝，把魚洗干凈，然后倒在缸里，魚慢慢、慢慢，半個(gè)小時(shí)之后全部緩過來了。
四川省水產(chǎn)研究所所長(zhǎng)杜軍：魚是變溫動(dòng)物，溫度越低，他的代謝水平就越低，甚至處于半休克狀態(tài)。如果弄過去，溫度逐漸調(diào)高了以后，它會(huì)復(fù)蘇過來，恢復(fù)正常，對(duì)于魚來說，沒有一點(diǎn)影響。
這個(gè)方法解決了活鱘魚遠(yuǎn)途運(yùn)輸問題。到2005年，李軍賣鱘魚苗和商品鱘魚的銷售額超過了三百萬元。李軍把賺來的錢投入養(yǎng)殖大魚，繼續(xù)他的魚子醬發(fā)展計(jì)劃?？伤麤]有想到，一個(gè)危機(jī)正悄然逼近。
2010年春節(jié)前，商品鱘魚市場(chǎng)火爆。批發(fā)市場(chǎng)上每斤鱘魚賣到三十多元錢，這比平時(shí)多出了十多元錢。李軍把自己能夠上市的商品鱘魚全部賣掉了?？沙σ贿^，李軍就后悔了。
萬由紅：當(dāng)時(shí)春節(jié)的時(shí)候，我們四十件不夠賣，一天賣1600斤，兩家是3200斤，較高峰一天賣到8400斤兩家。結(jié)果魚供不應(yīng)求供不上去，我們自己停了有半個(gè)月時(shí)間。
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彭州市某酒店經(jīng)理蔡玲：整個(gè)市場(chǎng)，不管是大的小的，都不怎么買得到。而且春節(jié)過后基本上兩三個(gè)月都賣不到。這邊我們還是沒辦法，只有從菜單上把這個(gè)菜取下來。
當(dāng)時(shí)幾乎所有鱘魚養(yǎng)殖戶都在年前把魚賣光了。除夕剛過，市場(chǎng)上的鱘魚就斷貨了。不少酒店都把鱘魚從菜譜中拿下，這可把李軍急壞了。
李軍：如果說是一時(shí)掙到錢了，會(huì)讓將來虧本的話，我覺得應(yīng)該讓它可持續(xù)地發(fā)展。掙，不要掙太多，也不能虧本，讓它在一個(gè)合理的水平，讓每一個(gè)環(huán)節(jié)都有一個(gè)可持續(xù)的利潤(rùn)。
酒店從菜譜中拿下一道菜容易，讓他們加上一道菜可就難了。市場(chǎng)波動(dòng)，李軍就不能獲得持續(xù)的資金，那他的魚子醬計(jì)劃就要泡湯。李軍想打造一個(gè)穩(wěn)定的市場(chǎng)。
這里是四川省成都市青石橋水產(chǎn)批發(fā)市場(chǎng)。2010年6月，李軍來到這里，找一個(gè)叫楊承毅的人。
李軍：我考察了一下，他在這個(gè)里面做鱘魚，他當(dāng)時(shí)做的是規(guī)模最大的，他的渠道也比較好，分銷能力比較強(qiáng)。人也很年輕，很有事業(yè)心，口碑也不錯(cuò)，在整個(gè)市場(chǎng)上，所以我就開始計(jì)劃找他談。
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他就是楊承毅，當(dāng)時(shí)李軍來找他談合作的事情，可是楊承毅并不買賬。
楊承毅：李軍挎?zhèn)€包過來找我，他說他的鱘魚的品質(zhì)如何如何的好。我的當(dāng)時(shí)就想，我現(xiàn)在合作的伙伴挺好，也能保證我的貨，我就沒怎么信他。
楊承毅他們家已經(jīng)在這個(gè)市場(chǎng)上經(jīng)營(yíng)了很多年。因?yàn)樾抛u(yù)好，早已是這個(gè)市場(chǎng)上最大的水產(chǎn)經(jīng)銷商。如果能跟楊承毅合作，就等于是跟他手中的幾十家水產(chǎn)經(jīng)營(yíng)戶合作。當(dāng)時(shí)，楊承毅已經(jīng)在賣鱘魚，李軍找了他很多次，得到的答復(fù)都是拒絕。
李軍：我的這個(gè)理念，基本上他是贊同。但是懷疑我們能不能做得到。
為了讓楊承毅跟自己合作，李軍用了兩招，這兩招讓楊承毅在兩個(gè)月之后就主動(dòng)找李軍要求合作，每年為李軍銷售五十多萬斤的商品鱘魚。
李軍：他現(xiàn)在有魚賣著的，我怎么能夠打動(dòng)他，讓他認(rèn)識(shí)到我們有一個(gè)實(shí)力跟他做，那么我們就想到兩個(gè)辦法。
這到底是什么樣的兩招呢？當(dāng)時(shí)，李軍再次找到楊承毅，這回他沒有提合作的事，而是請(qǐng)楊承毅幫一個(gè)忙。
楊承毅：當(dāng)時(shí)他過來一臉愁容，就說我把魚放你這存一存，存一存可以吧？我想多個(gè)朋友，就多條路，就讓他存了。
李軍告訴楊承毅，自己的養(yǎng)殖場(chǎng)離成都市區(qū)比較遠(yuǎn)，每次給散客送魚都很麻煩。想租楊承毅的一個(gè)魚缸，用來緩存鱘魚。楊承毅不好意思拒絕，就答應(yīng)了。這個(gè)魚缸就是當(dāng)時(shí)楊承毅租給李軍的，可李軍把鱘魚拉過來幾天之后，楊承毅就發(fā)現(xiàn)有點(diǎn)不對(duì)勁了。
楊承毅：兩天、三天、五天過去了，就是陌生客戶越來越多，本市場(chǎng)也有，外地的也有。
一個(gè)多月，到楊承毅店里拿李軍魚的人非常多，銷量遠(yuǎn)比楊承毅自己賣的鱘魚好?？蓷畛幸憧吹竭@些，卻不為所動(dòng)。
楊承毅：我心理面想，這是不是李軍使得招??？把魚放我這又取回去。用這一招的話我們都用爛了。
正如楊承毅所料到的，這是李軍的先進(jìn)招。見楊承毅沒有任何反應(yīng)，李軍也沒提這件事，而是往他這里送了一批新魚。可當(dāng)這一批魚送來之后，楊承毅坐不住了。
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楊承毅：這次運(yùn)來的魚，很多天都沒有拿走。我就打電話催他，我說李總，把你的魚拿走，因?yàn)榘凑瘴覀兤綍r(shí)賣魚的經(jīng)驗(yàn)，過三天以后，這個(gè)魚容易翻肚，到時(shí)候死了不好說，
按照楊承毅的經(jīng)驗(yàn)，鱘魚三天不賣掉，就會(huì)死亡，死了的鱘魚是不值錢的。楊承毅給李軍打電話，讓他派人來拉魚。
李軍：隔了兩三天他就給我打電話了。李總啊，怎么你的魚沒人來拿?。繘]有人要會(huì)死掉的。我說沒事，你先放著吧，它要死了之后，回頭我把它拉走就行了。
十天過去了，李軍還是沒有讓人來拉魚。
李軍：我在他的當(dāng)口看過，他的這個(gè)魚的品種，一般說大概放兩三天，三四天就不行了，但我們這個(gè)品種可以長(zhǎng)時(shí)間存放，我相信這點(diǎn)對(duì)他來說很重要，我們想他一定會(huì)看中這個(gè)的。
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原來這就是李軍的第二招，李軍一共有七個(gè)品種的鱘鰉魚，這次送到楊承毅店里的都是西伯利亞鱘，這種鱘魚與其它品種的鱘魚相比，生長(zhǎng)速度慢，但是適應(yīng)性強(qiáng)。李軍就是要用這一點(diǎn)打動(dòng)楊承毅。
楊承毅：在我這存了十天以后，還活蹦亂跳。我們平時(shí)拉來的魚，三天以后，四天以后，就翻肚了，這個(gè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)就很大。我就想他這個(gè)魚能養(yǎng)十天，我這個(gè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)就變小了，我就心里面打鼓，我就找他合作。
李軍與楊承毅商議，穩(wěn)定成都的鱘魚市場(chǎng)，不隨大行情的波動(dòng)而改變鱘魚價(jià)格，按計(jì)劃的數(shù)量去銷售?，F(xiàn)在，楊承毅每年為李軍銷售五十多萬斤的商品鱘魚。到2012年，李軍的鱘魚苗和商品鱘魚的年銷售額已經(jīng)超過三千萬元。
2012年年底，李軍先進(jìn)批兩個(gè)品種的鱘魚魚子醬也終于生產(chǎn)出來了，李軍注冊(cè)了商標(biāo)并辦理了產(chǎn)品出口手續(xù)，打算2013下半年正式上市。目前，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上達(dá)氏鰉魚子醬的價(jià)格達(dá)到每公斤一萬五千元左右，而西伯利亞鱘魚子醬的價(jià)格也達(dá)到了每公斤八千元錢。
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