記者：像這條魚有多重？
史黎青：八九斤，對(duì)對(duì)，你看她的魚頭特別大，身體就是很快就苗條下來。像我做魚頭做了這么多年，跟魚還是有感情的，你看著這個(gè)活蹦亂跳的魚，你不喜歡。
這個(gè)五斤重的魚頭就來自天目湖水庫。魚眼爆出，迅速變成白色是判斷魚是新鮮活殺的一個(gè)竅門兒。正宗的砂鍋魚頭食材必須是天目湖水庫的活魚，三十秒油煎，再放入砂鍋燉上兩個(gè)小時(shí)，一道砂鍋魚頭就可以上桌了。在江蘇溧陽，無論是本地人，還是外地的游客，只要是來天目湖，餐桌上總少不了這道菜！
游客：吃的啥呀。
游客：忘了。
游客：吃魚頭。
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游客：走遍江南就戀這一口，指的就是這個(gè)砂鍋魚頭。
游客：就是聽說過，今天才想來吃這個(gè)砂鍋魚頭。今天晚上就能敞開肚皮吃了。
和食客們相比，史黎青要更開心，因?yàn)檎囚~頭改變了她的命運(yùn)。以前，史黎青在餐廳做服務(wù)員，她在人們都司空見慣的砂鍋魚頭上發(fā)現(xiàn)了一個(gè)商機(jī)，把這道有著三十年多年歷史的名菜做成了開袋即食的真空包裝食品，并將其打造成了最具溧陽特色的土特產(chǎn)品。
江蘇省溧陽市總工會(huì)組織部部長(zhǎng)華紅青：我們現(xiàn)在溧陽的土特產(chǎn)產(chǎn)業(yè)現(xiàn)在越做越大，都是從我們史黎青開始的，如果沒有她的話，我們的土特產(chǎn)深加工還不知道要推遲多少年。
在史黎青的帶動(dòng)下，很多人都做起了真空包裝砂鍋魚頭。面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，眼光獨(dú)到的史黎青從6歲的女兒身上找到了脫穎而出的突破口，又從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里找到了一個(gè)新的賺錢法寶，上演了一段步步領(lǐng)先的財(cái)富佳話，而這一切都還要從很多年前一個(gè)傳奇的故事說起。
三十年多年前的一天清晨，天剛亮，溧陽的一個(gè)菜市場(chǎng)早已喧嘩起來。這時(shí)，有一個(gè)人來到這里，因?yàn)槟赣H身體不好，他想做點(diǎn)好吃的給母親補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)，摸了摸干癟的口袋，他將目光投向了魚頭。
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江蘇溧陽市婦聯(lián)主席張雅萍：最初的時(shí)候人家都把魚頭和魚尾當(dāng)成不值錢的東西，把肉當(dāng)成值錢的東西，于是他就花了很少的錢就買了頭，別人就覺得很廉價(jià)地就賣給他了。
當(dāng)時(shí)的人們吃魚講求“吃肉不吃頭”，而這個(gè)人卻奇思妙想，把魚頭放進(jìn)砂鍋，為母親燉出了一鍋魚頭湯，起名就叫砂鍋魚頭！當(dāng)時(shí)，這個(gè)人就在飯店當(dāng)廚師，這道菜一經(jīng)推出，就火爆溧陽，他也因此出了名！
記者：您知道砂鍋魚頭最早是誰做出來的嗎？
消費(fèi)者：朱順才，朱順才大師。
消費(fèi)者：砂鍋魚頭的創(chuàng)始人就是朱順才。
消費(fèi)者：朱順才。
消費(fèi)者：朱順才。
他就是朱順才，他說，正宗的砂鍋魚頭有兩點(diǎn)很關(guān)鍵！
朱順才：砂鍋魚頭主要是一個(gè)原料，魚的品質(zhì)要好，水質(zhì)要好。我們這個(gè)魚就是用天目湖里的魚，天目湖的水。
這道菜的名氣越來越響，其中不乏很多明星前來品嘗。在天目湖景區(qū)的美食一條街，幾乎每一家餐廳都是把砂鍋魚頭作為主打菜。
記者：您開這個(gè)餐廳多少年了？
餐廳老板孟憲忠：這是1998年就開了，我們這個(gè)餐廳，那時(shí)候我還是小伙子。
這位餐廳老板告訴記者，旺季的時(shí)候，他一天就能賣出上百份砂鍋魚頭，而規(guī)模大一些的酒店一天更是能賣出五六百份！然而，誰都沒有想到，一個(gè)餐廳服務(wù)員竟然在這道名菜上發(fā)現(xiàn)了一個(gè)新的商機(jī)。
2001年的史黎青在餐廳做服務(wù)員，每天的工作就是給客人端菜，端的最多的就是這道砂鍋魚頭，慢慢地，食客們的一些話觸動(dòng)了她的神經(jīng)。
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史黎青：很多客人走的時(shí)候都會(huì)說，如果能把這個(gè)魚頭帶回去跟家人一起分享的話就更好了，如果我能把它做成產(chǎn)品的話，那市場(chǎng)肯定很容易就打開了，本身天目湖魚頭的品牌名氣都已經(jīng)很大了。
史黎青隱隱覺得，如果能這道菜把做成產(chǎn)品，讓顧客帶走，這會(huì)是一個(gè)巨大的商機(jī)，她要趕快行動(dòng)！然而，砂鍋魚頭的菜史黎青會(huì)做，可怎么做成產(chǎn)品，她卻全然不知！
史黎青：一拍大腿，腦子一熱就去干了，當(dāng)時(shí)廠房也租好了，機(jī)器了買了，員工也招了，當(dāng)時(shí)到廠里以后，也不知道那個(gè)魚頭怎么做。
切魚頭，洗魚頭，煎魚頭，燉魚頭，把做好的魚頭和湯一起灌進(jìn)包裝里，抽成真空，最后再放到設(shè)備里高溫殺菌。史黎青想讓人們把產(chǎn)品拿回家之后，一加熱就可以直接吃?？傻人约夯劐?zhàn)鲈囼?yàn)的時(shí)候，撲面而來的卻是一股子腥臭味！
史黎青：假如你聞了，真的你一輩子都能把它記住，滿屋子都是很臭的。
兩個(gè)月過去了，回鍋有腥味的問題始終都解決不了！產(chǎn)品沒做出來，可有一個(gè)問題，史黎青算是想明白了！
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史黎青：如果這么容易做的話，老早就有人做了，對(duì)不對(duì)，老早就有這個(gè)東西出來，你以為別人都不知道這個(gè)東西有市場(chǎng)啊。
史黎青才意識(shí)到，自己正在做的事不是之前沒人想到過，而是根本就沒人干成過。此時(shí)，她和丈夫的全部積蓄十幾萬元快花光了，希望卻還是很渺茫。
這一天，因?yàn)榘b袋用完了，一鍋魚頭被剩了下來。很快，魚湯結(jié)起了一層像這樣的膜。史黎青覺得，魚頭上貼了膜，樣子很不好看，她把魚頭從湯里拎了出來，這一拎不要緊，轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)了！
史黎青：我明天過來把魚頭（和湯）倒在一起去重新燒的時(shí)候，一點(diǎn)都沒有腥味了。真的，當(dāng)時(shí)只是簡(jiǎn)單地就想把膜不要弄在魚頭上，沒想到出了這種意外的情況。
史黎青馬上做出了這種可以直接把魚頭從湯里拎出來的鍋架，先把魚頭單獨(dú)放進(jìn)包裝里，再把湯單獨(dú)灌進(jìn)另外一個(gè)包裝，這樣放置幾天，再回鍋一熱，果然，腥味沒有了！史黎青覺得成功已經(jīng)在向她招手了，但顯然，這件事還是沒那么簡(jiǎn)單！
采訪中，記者發(fā)現(xiàn)，每一個(gè)魚頭在裝進(jìn)包裝之前都要像這樣把隱藏在魚頭里的一根刺弄斷。如果不弄斷，這根很硬的刺就會(huì)在魚頭抽成真空之后凸出來，很有可能會(huì)把包裝袋扎破。
史黎青：剛開始做魚頭的時(shí)候，不知道把這根刺處理掉，整個(gè)一批魚頭，如果做100個(gè)，等于七八十個(gè)都是破包的。
史黎青告訴記者，真空包裝的砂鍋魚頭工藝看似簡(jiǎn)單，其實(shí)每一步稍不留神就會(huì)有大問題。在經(jīng)歷了近一年的研發(fā)之后，史黎青終于做出了產(chǎn)品，人們只需要把包裝打開，倒進(jìn)鍋里一熱，再把禮盒里配套的調(diào)料放進(jìn)去就可以享用了！然而，想讓人們接受這種產(chǎn)品，卻沒那么簡(jiǎn)單。
他是史黎青的丈夫臧小榮，當(dāng)時(shí)，下崗后的他也來到廠里幫史黎青推銷產(chǎn)品，夫妻倆決定找一些酒店和經(jīng)銷商來幫自己代銷，可得到的答復(fù)卻讓他們很失望。
史黎青的丈夫臧小榮：他說這個(gè)魚回鍋了還能吃嗎？不會(huì)腥得要命？他說這個(gè)肯定不好賣，沒人要。有的時(shí)候真的就是使不上勁，就想在家里睡上一天。
史黎青：他覺得好像這個(gè)（推銷）挺丟臉的，反正我覺得丟臉的事情總歸有人去做的。她不做，我也不做，那魚頭怎么辦呢，就必須我去了。
史黎青：你好，大哥，帶著孩子逛逛吧。
史黎青覺得，想讓人們接受自己的產(chǎn)品，最直接的辦法就是讓消費(fèi)者親自品嘗。當(dāng)時(shí)她搞了很多像這樣的活動(dòng)，也經(jīng)常會(huì)遭遇像這樣的尷尬。
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史黎青：大姐，知道天目湖魚頭吧。來嘗一下吧。
消費(fèi)者：我不要。
史黎青：嘗一口吧。
消費(fèi)者：我知道的。
史黎青：你知道的，拿嘗嘗我們的好不好，嘗一口，對(duì)，少一點(diǎn)。
消費(fèi)者：太燙了。
史黎青：太燙了。
盡管有些尷尬，可史黎青至今還是經(jīng)常會(huì)搞這樣的推銷活動(dòng)。她說，當(dāng)年拒絕她的人遠(yuǎn)比現(xiàn)在要多。
史黎青：開始的話，這個(gè)產(chǎn)品根本沒人買過，什么都不知道的話，人家肯定有排斥的心理，去的話很多人都這樣子的，而且有的冷眼相對(duì)，根本就不理你，有的恨不得就是馬上把你趕走，但是作為我來講，我覺得不管人家愿不愿意，我都要以熱情去對(duì)待。
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史黎青的丈夫臧小榮：她在前面有點(diǎn)沖鋒陷陣的感覺，我是在后面給她做候補(bǔ)。
就憑這種不怕拒絕的勁頭，史黎青讓越來越多的消費(fèi)者接受了她的產(chǎn)品。人們覺得口感和餐桌的砂鍋魚頭相差不大，而且還可以當(dāng)成禮品送給親朋好友。半年后，真空包裝的砂鍋魚頭成了溧陽最火的土特產(chǎn)品之一，還賣到了常州、南京等地。
史黎青：有的時(shí)候一天三四十萬，那個(gè)時(shí)候錢全部堆在桌子上。我女兒經(jīng)常跟我說媽媽這個(gè)錢是不是我的？我說都是你的。
江蘇省溧陽市婦聯(lián)主席張雅萍：客人來了以后就經(jīng)常拎著砂鍋魚頭，幾乎是溧陽標(biāo)志性的一個(gè)東西。
酒店總經(jīng)理黃秋育：她是起頭人，帶頭人，有了魚頭包裝以后，這才拉響了我們整個(gè)天目湖地區(qū)，甚至整理溧陽地區(qū)農(nóng)副產(chǎn)品走向精加工，走向外銷的一個(gè)途徑。
史黎青的美夢(mèng)成真了，她享受著全力生意帶給她的春風(fēng)得意，同時(shí)也小心地保護(hù)著自己的制作工藝不被外人知道。然而，到了2005年，讓史黎青最擔(dān)心的事情發(fā)生了，市場(chǎng)上出現(xiàn)了同類產(chǎn)品。
史黎青：說實(shí)話，說心里話也緊張的，一開始都自己一家在做，然后出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我就想到一個(gè)辦法，到市場(chǎng)上，他們不是也在賣了嗎，然后我就把他的魚頭買回來，花錢買過來以后買回來以后我自己嘗。
嘗了別人的魚頭，史黎青倒松了口氣，她覺得還是自己的產(chǎn)品更勝一籌，根本不需要擔(dān)心別人會(huì)搶走自己的生意！
然而，史黎青卻沒有想到，市場(chǎng)上的同類產(chǎn)品在接下來的三年中越來越多，質(zhì)量也良莠不齊，不久就導(dǎo)致了一場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)真空包裝砂鍋魚頭的信任危機(jī)。采訪中，一位消費(fèi)者說起當(dāng)時(shí)的事情還是很生氣。
消費(fèi)者：我上次帶到上海去的，5個(gè)里面3個(gè)是臭的。我這個(gè)老臉都沒地方丟了，錢花了，還被朋友罵，臭東西拿給我們吃。
消費(fèi)者質(zhì)疑的聲音越來越大，史黎青也在這場(chǎng)信任危機(jī)中受到了影響。2008年5月，和往年同時(shí)期相比，她的銷量下滑了近40％，史黎青感受到了巨大的壓力。這時(shí)候，在一次女企業(yè)家的聚會(huì)中，有人當(dāng)面對(duì)她說的一句話讓她徹底崩潰了。
史黎青：他說你開始的時(shí)候應(yīng)該是我們溧陽人民的功臣，但是現(xiàn)在你可是罪人了。當(dāng)時(shí)她說出這句話，我整個(gè)臉就紅到脖子，眼淚馬上就在眼睛里面打轉(zhuǎn)了。
2008年，市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的外觀十分相似，指責(zé)她的那個(gè)人誤認(rèn)為有問題的產(chǎn)品是史黎青生產(chǎn)的，這才覺得是史黎青給這道溧陽名菜摸了黑。這場(chǎng)誤會(huì)促使史黎青下決定要打造屬于自己的品牌，可怎么做才能讓自己的產(chǎn)品脫穎而出呢？不久后，她在6歲的女兒身上找到了突破口。
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史黎青：你想了很久的東西突然就給你得到了，這種開心一般人都體會(huì)得到的你想了很久的東西突然就給你得到了。
這一天，史黎青和工人們?cè)谲囬g里清洗魚頭，女兒在一邊玩耍。突然，小姑娘抱起了一條像這樣活蹦亂跳的魚，就在那一瞬間，史黎青來了靈感，她要讓女兒去當(dāng)代言人！
史黎青：包裝上面以人物的形式出現(xiàn)的話，就是給人的那種記憶，應(yīng)該說給人的印象會(huì)比較深一點(diǎn)。
當(dāng)時(shí)，市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的包裝大都以天目湖的風(fēng)景和砂鍋魚頭的照片為主。女兒當(dāng)代言，嶄新的包裝一經(jīng)推出，就吸引了很多人的眼球。然而，史黎青知道，要想從競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，她還需要另外一樣?xùn)|西。
采訪的時(shí)候，一天凌晨四點(diǎn)鐘，史黎青帶記者來到了菜市場(chǎng)。她委托這里一家賣魚的商戶給自己做粗加工。十幾年來，她每次都會(huì)親自過來盯著。
水產(chǎn)經(jīng)銷商鄭求英：次次如此的，要求魚頭大，要水庫上的，塘里的不要，要顏色好的，頭大的，其他人沒有她勤快，她很勤快的。
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這些魚頭在運(yùn)回工廠以后要清洗五遍，員工們都清楚，只要史黎青在，所有的魚頭最后都得從她手里過一遍。
員工莊留伢：每一個(gè)都檢查，她一大早就來了，我們洗完以后她就一個(gè)一個(gè)檢查，檢查完之后給我，我天天炸魚。
史黎青認(rèn)為品質(zhì)才是自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。比如，魚頭上這層黑色的膜如果洗不干凈，就會(huì)影響整鍋湯的口感和顏色。這些很容易被忽略的細(xì)節(jié)都是產(chǎn)品制作工藝的關(guān)鍵點(diǎn)，史黎青不敢有任何疏忽。
到2009年，一些小的工廠在這場(chǎng)行業(yè)危機(jī)中被淘汰出局，史黎青則憑借獨(dú)特的包裝、完善的制作工藝，再度成為行業(yè)領(lǐng)跑者，年銷售額達(dá)到900多萬。此時(shí)，一位實(shí)力雄厚的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)了。
有一天，溧陽的一家酒店派人來到史黎青的工廠。因?yàn)槭防枨嗟闹谱鞴に囋谛袠I(yè)內(nèi)很有名，這家酒店提出要跟她合作，對(duì)方出資金，史黎青出技術(shù)。最終，這個(gè)提議被史黎青拒絕了。
史黎青：我的工藝一提供我就沒有秘密存在了，我就沒有單獨(dú)的工藝，我如果不合作的話，說實(shí)話，我自己做自己的，就是小打小鬧，做小一點(diǎn)，我自己可以做主的。
然而，這家酒店的董事會(huì)成員里有一個(gè)重量級(jí)的人物，那就是砂鍋魚頭的創(chuàng)始人——朱順才！這家酒店實(shí)力非常雄厚，被史黎青拒絕后，他們決定自己研發(fā)，進(jìn)軍真空包裝砂鍋魚頭的市場(chǎng)，這讓史黎青如臨大敵。
史黎青：好像也緊張的，因?yàn)樗膶?shí)力比我們要強(qiáng)多了。
史黎青的丈夫臧小榮：他們專門為這個(gè)事情成立了一個(gè)研發(fā)部，還有什么市場(chǎng)推廣，包括一系列的來跟進(jìn)，跟我們競(jìng)爭(zhēng)。
一年后，對(duì)方也推出了自己的真空包裝砂鍋魚頭。這讓史黎青感到了巨大的壓力.然而，富有戲劇性的是，不久后，史黎青也讓對(duì)方感到了壓力，原因是她從朱順才那里找到了一個(gè)新的賺錢法寶。這還要從朱順才的手藝說起。
朱順才：這個(gè)現(xiàn)在就是加了黃酒、加了生姜、加了一點(diǎn)白糖，少量的白糖，調(diào)味要到上桌的時(shí)候再調(diào)味的。
朱順才告訴記者，砂鍋魚頭之所以好吃，除了食材很重要之外，調(diào)味是非常關(guān)鍵的一步！
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記者：調(diào)料的過程能給我們看一下嗎？
朱順才：這個(gè)不能看的。
記者：這個(gè)不能看？
朱順才：我們的調(diào)料車就在那邊。
朱順才的徒弟：這是我們的秘方。
調(diào)料，是制作砂鍋魚頭的關(guān)鍵。史黎青從朱順才那里受到啟發(fā)，她要把自己的調(diào)料包打造成一個(gè)賣點(diǎn)！
史黎青：我覺得調(diào)料包也是商機(jī)，對(duì)我來講也是一個(gè)突破，而是對(duì)于市場(chǎng)宣傳上面來說也是一個(gè)亮點(diǎn)。
經(jīng)過反復(fù)調(diào)制，史黎青推出自己認(rèn)為口感較佳的調(diào)料包！她把以前放在禮盒里的調(diào)料包，單獨(dú)做成一個(gè)有品牌的產(chǎn)品，銷售渠道也因此拓寬了，不僅可以賣給消費(fèi)者，還可以銷售到飯店。
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史黎青的丈夫臧小榮：我們這個(gè)產(chǎn)品做出來以后它是工廠化，標(biāo)準(zhǔn)化了，這樣子就方便了廚師，也方便了酒店。
史黎青的創(chuàng)新舉動(dòng)，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手感到了壓力。當(dāng)時(shí)在那家酒店市場(chǎng)部工作的張向東還記得老板對(duì)這件事的反應(yīng)。
張向東：當(dāng)時(shí)我記得很清楚，領(lǐng)導(dǎo)把我們喊到辦公室，當(dāng)時(shí)是三四個(gè)人，表情很嚴(yán)肅，真的很嚴(yán)肅，這個(gè)事真的很生氣，這個(gè)是我親身經(jīng)歷的。
在同行中，先進(jìn)次推出調(diào)料包讓史黎青又占據(jù)了先機(jī)，她順勢(shì)推出了一系列新的土特產(chǎn)品，并銷售到了蘇州、無錫等地。2013年，銷售額達(dá)到了1500多萬。這一年，史黎青在溧陽近郊投資500多萬建成的農(nóng)莊開始營(yíng)業(yè)，除了做魚頭，她還把魚尾利用了起來，紅燒魚尾正在成為新的特色。
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