1戰(zhàn)略定位
1.1發(fā)展水溶肥的目的
大量元素水溶性肥(WaterSolubleFertilizer，WSF)，簡(jiǎn)稱水溶肥，是一種可以完全溶于水的多元素復(fù)合肥料，水溶性好、無(wú)殘?jiān)?，能迅速地溶解于水?與傳統(tǒng)的過(guò)磷酸鈣、磷銨、造粒復(fù)合肥等品種相比，水溶肥具有明顯的優(yōu)勢(shì)，更容易被作物吸收，而且其吸收利用率相對(duì)較高，更為關(guān)鍵的是可以應(yīng)用于噴灌、滴灌等節(jié)水農(nóng)業(yè)設(shè)施，實(shí)現(xiàn)水肥同施，以水帶肥，水肥一體化，達(dá)到省水省肥省工的效能.其有效吸收率高出普通化肥一倍多，達(dá)到80%~90%，在提高肥料利用率、節(jié)約農(nóng)業(yè)用水、減少生態(tài)環(huán)境污染、改善作物品質(zhì)以及減少勞動(dòng)力等方面起著重要的作用，尤其是在目前水資源短缺的情況下，水溶肥成為了保證基本農(nóng)業(yè)及現(xiàn)代高效農(nóng)業(yè)持續(xù)、高效發(fā)展的有效途徑之一。
尤其在現(xiàn)代集約化農(nóng)業(yè)發(fā)展之中，由于農(nóng)業(yè)設(shè)施的推廣引導(dǎo)了化肥行業(yè)的極速變革。傳統(tǒng)的化肥已經(jīng)不再能夠滿足現(xiàn)代農(nóng)業(yè)施用肥料的要求，因此給新型的水溶肥提供了一個(gè)巨大的發(fā)展空間。
水溶肥能夠有效的解決現(xiàn)代農(nóng)業(yè)水肥一體化的根本目的。
水溶肥能夠幫助現(xiàn)代農(nóng)業(yè)抵御干旱的威脅。
水溶肥能夠降低現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的成本投入。
水溶肥靈活的配方能夠解決現(xiàn)代農(nóng)業(yè)測(cè)土配方的基本問(wèn)題。
水溶肥全面的針對(duì)性營(yíng)養(yǎng)元素能夠給作物不同生長(zhǎng)階段提供所需基本物質(zhì)。
未來(lái)的有機(jī)無(wú)機(jī)水溶肥(固體)能夠通過(guò)培植土壤修復(fù)土壤活化土壤來(lái)改善土壤的物化性質(zhì)達(dá)到幫助作物更好的生長(zhǎng)。
1,2發(fā)展水溶肥的前提條件
思想的正確性。
觀念的前瞻性。
明確的目的性。
1,3發(fā)展水溶肥的基礎(chǔ)條件
原始資源的不可或缺性。
技術(shù)資源的先進(jìn)性。
生產(chǎn)管理的科學(xué)性。
營(yíng)銷水平的創(chuàng)新性。
1,4發(fā)展水溶肥的技術(shù)條件
原料的不結(jié)抗性條件。
生產(chǎn)過(guò)程的無(wú)污染性。
產(chǎn)品的吸潮性與板結(jié)性處理。
粉狀原料物理?yè)交煸O(shè)備選擇、材質(zhì)選擇、能力選擇、傳輸方式選擇、包裝方式選擇。
原料經(jīng)過(guò)化學(xué)反應(yīng)合成之后生產(chǎn)水溶肥工藝屬于高端水溶肥的生產(chǎn)工藝，這個(gè)工藝的選擇使用必須要滿足一定的資源條件才能夠發(fā)揮出優(yōu)越的高技術(shù)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。并且企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略定位必要有足夠的前瞻性。這個(gè)工藝能夠引導(dǎo)水溶肥產(chǎn)品繼續(xù)往有機(jī)無(wú)機(jī)水溶肥方向發(fā)展，以滿足高端農(nóng)業(yè)對(duì)于水溶肥的迫切需求。
1,5水溶肥發(fā)展趨勢(shì)
水溶肥目前的水平良莠不濟(jì)，有進(jìn)口的高端產(chǎn)品，有國(guó)產(chǎn)的高端產(chǎn)品，但是更多的確是中低價(jià)位的沖施肥在主宰著市場(chǎng)。有機(jī)無(wú)機(jī)的液體葉面肥已經(jīng)較早地進(jìn)入到了高端水溶肥的階段，但是高含量氮磷鉀的有機(jī)無(wú)機(jī)水溶肥還是鳳毛麟角。并且，液體有機(jī)水溶肥目前僅僅處于作物的補(bǔ)充次要地位，還是高端經(jīng)濟(jì)作物的營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)品，距離普及到中低端農(nóng)業(yè)使用還有過(guò)程。
水溶肥以后的發(fā)展趨勢(shì)注定了是：全水溶，配方靈活，養(yǎng)分針對(duì)性強(qiáng)，有機(jī)無(wú)機(jī)相得益彰，固體液體相互促進(jìn)發(fā)展?；A(chǔ)農(nóng)業(yè)能夠充分享受到水溶肥帶來(lái)的極大促進(jìn)作用。
資源集中地生產(chǎn)水溶肥所需要的各種高含量高純度原料，根據(jù)市場(chǎng)需求狀況以及運(yùn)輸條件來(lái)合理布局摻混生產(chǎn)線。達(dá)到就近加工，就近銷售，就近服務(wù)，就近使用的原則。
搶占原始資源，布局原料生產(chǎn)。搶占市場(chǎng)資源，布局摻混線產(chǎn)品生產(chǎn)。
2戰(zhàn)術(shù)定位
2,1水溶肥的原料資源整合
水溶肥的實(shí)力生產(chǎn)企業(yè)必須要擁有原始的礦產(chǎn)資源，這個(gè)現(xiàn)狀已經(jīng)成為了行業(yè)的共識(shí)，這個(gè)條件為今后的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，更為以后的企業(yè)發(fā)展鋪平了康莊大道。
整合之法皆以為，自身?yè)碛?、共同擁有、?zhàn)略合作、交換使用。
2,2水溶肥產(chǎn)品的市場(chǎng)定位
高端產(chǎn)品樹(shù)立品牌，占領(lǐng)制高點(diǎn)，擁有強(qiáng)勢(shì)的話語(yǔ)權(quán)以及制標(biāo)權(quán)。對(duì)接現(xiàn)代高端農(nóng)業(yè)的需求。
中端產(chǎn)品為企業(yè)創(chuàng)造主要的利潤(rùn)以及夯實(shí)堅(jiān)實(shí)的企業(yè)大廈基礎(chǔ)。對(duì)接逐漸普及的設(shè)施農(nóng)業(yè)的需求。
其一，舍去低端的產(chǎn)品，留給基層的作為鋪墊與培養(yǎng)對(duì)手。
其二，充分利用企業(yè)的原始資源優(yōu)勢(shì)，把有限的資源用好用活，生產(chǎn)出滿足基礎(chǔ)農(nóng)業(yè)所需的便捷的沖施肥，以達(dá)到降低農(nóng)業(yè)投入，增加農(nóng)業(yè)收入的目的，沖施肥的靈活配方與低廉的成本能夠讓用戶收益巨大，但是也給企業(yè)其它的基礎(chǔ)產(chǎn)品帶來(lái)了沖擊。這個(gè)產(chǎn)品必須隨著農(nóng)業(yè)的發(fā)展相應(yīng)作出及時(shí)的戰(zhàn)略調(diào)整。
2,3水溶肥產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝選擇及依據(jù)
擁有數(shù)量超群的物理混合的水溶肥生產(chǎn)線以及合理化科學(xué)化的區(qū)域布局點(diǎn)，并且自身提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的原料資源。選擇此種工藝的依據(jù)源于充分滿足市場(chǎng)的數(shù)量需求。
擁有核心技術(shù)的化學(xué)合成水溶肥生產(chǎn)線作為搶占水溶肥制高點(diǎn)的手段，并且高中結(jié)合，能夠創(chuàng)出巨大差異化的中端產(chǎn)品出來(lái)以獲取超群的經(jīng)濟(jì)效益。選擇此工藝的依據(jù)源于園藝作物及未來(lái)發(fā)展的準(zhǔn)備。
2,4水溶肥產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力
其一，成本優(yōu)勢(shì)。
其二，技術(shù)優(yōu)勢(shì)。
其三，品牌渠道優(yōu)勢(shì)。
其四，資本優(yōu)勢(shì)。
其五，營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。
這五大優(yōu)勢(shì)組合成為了水溶肥產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力。五大優(yōu)勢(shì)又建立在了人力資源優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)之上。離開(kāi)了這個(gè)基礎(chǔ)，一切都是天上的浮云!
2,4水溶肥產(chǎn)品的市場(chǎng)賣點(diǎn)
2,4,1肥、水、施一體化。
2,4,2施用最便捷科學(xué)。
2,4,3省工、省時(shí)、省錢。
2,4,4環(huán)保、綠色、生態(tài)。
2,5客戶購(gòu)買水溶肥產(chǎn)品的買點(diǎn)
2,5,1質(zhì)量放心。
2,5,2服務(wù)周到。
2,5,3信譽(yù)可靠。
2,5,4省錢省工省力產(chǎn)出大效益好。
2,6營(yíng)銷結(jié)構(gòu)確立
快捷、高效、務(wù)實(shí)、專業(yè)、團(tuán)隊(duì)化的營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)是水溶肥產(chǎn)品得以銷售成功的基礎(chǔ)。
科學(xué)化、合理化、創(chuàng)新化的組織結(jié)構(gòu)有別于傳統(tǒng)肥料營(yíng)銷的結(jié)構(gòu)。
2,7營(yíng)銷產(chǎn)品管理制度完整完美建立
市場(chǎng)開(kāi)拓的目標(biāo)化，產(chǎn)品流程制度化，后勤保障的制度化，考核的合理化等等。
2,8營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制建立并且完美執(zhí)行
激勵(lì)機(jī)制的合理化、階段化，并且配套以督導(dǎo)機(jī)制。
2,9營(yíng)銷人力資源管理制度完美建立
招聘人員的條件設(shè)定，在職銷售員的長(zhǎng)期性的培訓(xùn)體系，銷售員的人性化的管理機(jī)制。
2,10營(yíng)銷市場(chǎng)的手段建立及完整策劃
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)是銷售員運(yùn)作市場(chǎng)的基準(zhǔn)，也是企業(yè)運(yùn)作市場(chǎng)的大綱。應(yīng)有專業(yè)部門來(lái)完成制定。
2,11營(yíng)銷客戶管理的科學(xué)體制建立。
客戶不是上帝，客戶是企業(yè)的伙伴，是企業(yè)文化精神的受益者。所以對(duì)于客戶，企業(yè)必須建立一套完整的檔案，并且必須善于運(yùn)用此檔案來(lái)聯(lián)絡(luò)彼此之間的感情與緣分。
2,12完整快捷的循環(huán)信息流通渠道的建立
營(yíng)銷部門內(nèi)部建立科學(xué)的、流暢的內(nèi)外信息互動(dòng)的制度。營(yíng)銷與生產(chǎn)與研發(fā)同樣必須建立一套完整的流暢互動(dòng)制度。
2,13營(yíng)銷人員的遞進(jìn)機(jī)制建立及不斷提升創(chuàng)新的平臺(tái)建立。
這個(gè)應(yīng)該屬于人力資源的范疇，而單獨(dú)重視之目的在于其重要性的地位。這些制度的建立并且得以執(zhí)行成功的話，則營(yíng)銷隊(duì)伍就有了穩(wěn)固的基礎(chǔ)了。
2,14營(yíng)銷現(xiàn)代農(nóng)業(yè)管理的機(jī)制建立
營(yíng)銷員必須對(duì)于現(xiàn)代農(nóng)業(yè)及技術(shù)了如指掌。這個(gè)要求相應(yīng)成為企業(yè)的制度而執(zhí)行。
2,15營(yíng)銷農(nóng)化技術(shù)服務(wù)體制的建立
水溶肥的營(yíng)銷基礎(chǔ)是農(nóng)業(yè)技術(shù)服務(wù)的卓越，企業(yè)必須有完整的農(nóng)化服務(wù)隊(duì)伍。
2,16技術(shù)研發(fā)平臺(tái)的建立
企業(yè)得以持續(xù)發(fā)展的源泉在于產(chǎn)品技術(shù)的不斷創(chuàng)新，創(chuàng)新的基礎(chǔ)在于技術(shù)研發(fā)平臺(tái)的完善建立及運(yùn)作。捭闔為先。
2,17營(yíng)銷社會(huì)資源的整合使用體制
社會(huì)資源的為我所用是營(yíng)銷的貫用技巧，制度化的使用這些資源能夠?yàn)殇N售帶來(lái)意想不到的效果。
2,18水溶肥生產(chǎn)、水溶肥銷售、水溶肥使用、使用水溶肥的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、農(nóng)業(yè)產(chǎn)品的加工及銷售完整體系的建立及布局是一個(gè)龐大的產(chǎn)業(yè)鏈，也是今后農(nóng)資與農(nóng)業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)，作為農(nóng)資人必須要有這個(gè)完整的體系概念。
莊永紅是我國(guó)水溶肥行業(yè)先進(jìn)的產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)研究、市場(chǎng)營(yíng)銷人士。從2002年就開(kāi)始接觸水溶肥，與2005年開(kāi)始專研化學(xué)合成水溶肥，對(duì)于水溶肥有自己獨(dú)特的思路及目標(biāo)。是中國(guó)化學(xué)合成水溶肥主要參與者之一。
