一個(gè)大學(xué)畢業(yè)生失業(yè)了，在有人間天堂之稱的杭州。

為了脫貧，他開了間小公司。在一片被垃圾環(huán)繞的破舊平房中，他租下一間小屋子。一個(gè)客人上門了，他用煤爐燒開水待客。客人沒說(shuō)什么就走了，再也沒有回來(lái)。

這個(gè)大學(xué)畢業(yè)生叫孫德良，這一年是1997年。

如今，這個(gè)在那位客人看來(lái)沒實(shí)力的小公司已經(jīng)成長(zhǎng)為中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的一面旗幟，2003年盈利超過(guò)5000萬(wàn)元人民幣。孫德良個(gè)子不高，常穿一身樸素的休閑服，也沒有任何國(guó)外留學(xué)的“輝煌”經(jīng)歷。但是，他締造的互聯(lián)網(wǎng)垂直門戶中國(guó)化工網(wǎng)，卻是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)歷史上一個(gè)奇跡。

說(shuō)起這個(gè)奇跡，孫德良摸摸腦袋，有點(diǎn)不好意思地說(shuō)：全是一場(chǎng)大雨澆出來(lái)的。

只要存在信息不對(duì)稱，信息就能夠賣錢

1995年，孫德良從沈陽(yáng)工業(yè)大學(xué)計(jì)算機(jī)專業(yè)畢業(yè)，加入杭州一家互聯(lián)網(wǎng)公司。

那家公司創(chuàng)造的商業(yè)模式，和現(xiàn)在主要門戶網(wǎng)站的盈利模式都一樣。孫德良回憶起1996年亞特蘭大奧運(yùn)會(huì)期間，精通外語(yǔ)的他，偶然參加了公司的一項(xiàng)工作：把國(guó)外通訊社、報(bào)社在互聯(lián)網(wǎng)上的奧運(yùn)報(bào)道翻譯出來(lái)，出售給當(dāng)時(shí)還不能派記者出國(guó)采訪的國(guó)內(nèi)媒體，大賺了一筆。

可惜，當(dāng)時(shí)沒有網(wǎng)民，這家公司的錢，不足以使他們支撐到網(wǎng)絡(luò)贏利的那一天，盡管他們的方向正確。1997年，公司破產(chǎn)，我也失業(yè)了。

但這段經(jīng)歷讓孫德良感受到了互聯(lián)網(wǎng)的魅力。更重要的是他意識(shí)到：只要存在信息不對(duì)稱，信息就能夠賣錢。

失業(yè)的孫德良，不想離開互聯(lián)網(wǎng)，但當(dāng)時(shí)的杭州，找不到第二家互聯(lián)網(wǎng)公司。為了脫貧，他想自己做一個(gè)網(wǎng)站。想到浙江的服裝產(chǎn)業(yè)很興盛，他決定從服裝網(wǎng)起步。

1997年10月16日，杭州武林廣場(chǎng)要召開一個(gè)服裝博覽會(huì)，孫德良去做市場(chǎng)調(diào)查。一場(chǎng)突如其來(lái)的大雨，把參展商和觀眾都澆得無(wú)影無(wú)蹤。

有點(diǎn)沮喪的孫德良想起有個(gè)老同學(xué)在附近化工公司工作，于是前去避雨。孫德良發(fā)現(xiàn)同學(xué)有整整一抽屜的名片，都是全國(guó)各地大大小小化工公司的，我當(dāng)時(shí)眼前一亮，決定做化工網(wǎng)。沒有市場(chǎng)調(diào)查，也沒有可行性分析，全憑感覺開始?，F(xiàn)在想來(lái)，真是幸運(yùn)，因?yàn)榛ぴ系膬r(jià)格變化快、和國(guó)際接軌早，完全符合互聯(lián)網(wǎng)特性，而浙江又恰好是個(gè)化工大省。

幾個(gè)同學(xué)一起湊了12萬(wàn)元開公司，其中2萬(wàn)元是孫德良父親，用自己的老臉擔(dān)保借來(lái)的高利貸。最早的辦公室在那處破平房里；買不起服務(wù)器，就以每月19美元的價(jià)格，在美國(guó)租了10兆虛擬主機(jī)。

走樓梯比坐電梯好

先進(jìn)個(gè)客戶是孫德良攻下的。他去上虞市拜訪一家化工公司。中國(guó)化工網(wǎng)制訂的會(huì)員費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是：先進(jìn)年1．2萬(wàn)元，以后每年6000元。

人家為什么要付錢給你？又憑什么相信你的網(wǎng)站能給他賺錢？孫德良打開筆記本電腦上網(wǎng)，把這家公司在國(guó)際上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、合作伙伴資料找出來(lái)，客戶一看便信服了。

很快，德國(guó)老牌化工企業(yè)巴斯夫公司發(fā)現(xiàn)，由于中國(guó)企業(yè)在網(wǎng)上銷售染料，自己的產(chǎn)品不降價(jià)就賣不動(dòng)了。成立兩個(gè)多月后，中化網(wǎng)賺了20萬(wàn)元。

中化網(wǎng)一開始亮相就是英文版本，而國(guó)內(nèi)的其他網(wǎng)站，當(dāng)時(shí)都是以中文版面目出現(xiàn)。孫德良覺得，客戶上中化網(wǎng)的需求，是和國(guó)際聯(lián)系，主要做出口生意，因此必須是英文。

從一開始，孫德良給中化網(wǎng)制定的贏利模式，就是收會(huì)員費(fèi)和賣廣告