民以食為天，外賣行業(yè)有剛剛拿到拿到阿里融資的餓了么，半成品凈菜行業(yè)有 36 氪曾經(jīng)介紹過(guò)的食行生鮮、美菜、宋小菜、青年菜君、味庫(kù)等。但鮮菜來(lái)了的 CEO 李顯才認(rèn)為，生鮮配送仍然存在品質(zhì)和菜品的新鮮度難以保證、用戶和商戶之間缺乏信任的問(wèn)題。

和上述初創(chuàng)公司不同，鮮菜來(lái)了的做法，是根據(jù)時(shí)令、熱量、場(chǎng)景等不同維度的需求，以自營(yíng)的方式、按照菜譜提供半成品凈菜配送。

目前鮮菜來(lái)了通過(guò)微信公眾號(hào)和第三方平臺(tái)(美團(tuán)外賣、餓了么和百度外賣)銷售，后臺(tái)一共有 198 道菜，每周一更新一次，提供 6 種 4 道菜的食譜、3 種 6 道菜的食譜和 1 種 8 道菜的食譜，用戶每次下單都能按照固定搭配組成完整菜譜，客單價(jià)在 85 元左右，毛利 20%。

但這樣會(huì)不會(huì)造成用戶選擇有限呢?

鮮菜來(lái)了認(rèn)為，首先，平臺(tái)上所有菜譜都以時(shí)令蔬菜和營(yíng)養(yǎng)均衡兩個(gè)維度進(jìn)行搭配，只有按菜譜購(gòu)買才能 “不挑食”;其次，鮮菜來(lái)了解決的根本問(wèn)題，就是用戶不知道吃什么，選擇這樣的 “套餐” 購(gòu)買可以避免選擇恐懼癥。

根據(jù)鮮菜來(lái)了的用戶調(diào)查，其平臺(tái)上有超過(guò) 60% 的用戶是每天都會(huì)在家做菜的人群，30% 的用戶是白領(lǐng)階層，只會(huì)在周末在家做菜。所以一個(gè)有趣的現(xiàn)象是，即使是一些 24*7 有自由時(shí)間的人，也會(huì)依賴這樣的凈菜平臺(tái)，避免去超市采購(gòu)或是原材料配送。針對(duì)這個(gè)現(xiàn)象，李顯才談到了另一個(gè)問(wèn)題：“友商”。

盡管國(guó)內(nèi)的半成品凈菜配送還不十分成熟，但國(guó)外的 Hellofresh 已經(jīng)做成規(guī)模，月銷售 20 萬(wàn)單，正在準(zhǔn)備 IPO。從現(xiàn)狀來(lái)看，用戶行為肯定了這樣的模式，但是仍舊需要所有公司共同培育市場(chǎng)，讓消費(fèi)升級(jí)的概念更深入人心。

美菜和宋小菜都以 B2B 為主，但李顯才認(rèn)為，在各家都十分看重食材質(zhì)量的今天，面向 B 端提供服務(wù)之前一定要 to C 做好口碑和品牌，所以直接選擇了自營(yíng)的模式，獨(dú)立完成采購(gòu)、加工、配送(第三方平臺(tái)除外)和售后環(huán)節(jié)。

具體來(lái)說(shuō)，鮮菜來(lái)了將訂單分為中午 11：30 之前配送和晚上 5：30 之前配送兩種。用戶下單后，客服將在 3 分鐘內(nèi)確定菜品的配送時(shí)間、地點(diǎn)，上午 11：30 之前配送的菜品在 7 點(diǎn)之前完成采購(gòu)，8：30 之前完成加工;下午 5：30 之前配送的訂單在上午 10：00 點(diǎn)前完成采購(gòu)，下午 14：00 前完成加工，目前訂單每公里交通成本 0.1 元，每單物流成本 10 元左右。

李顯才表示，當(dāng)天下單立刻配送的模式對(duì)供應(yīng)鏈要求比較高，目前的解決方案是用冰袋進(jìn)行保鮮，另外還可以在用戶家門(mén)口免費(fèi)安裝帶鎖菜箱，確保菜品質(zhì)量安全、避免無(wú)人簽收菜品，以后還將接入干線物流來(lái)保證菜品低溫。

菜品的成本方面，鮮菜來(lái)了分別在北京城南、城北兩個(gè)菜場(chǎng)進(jìn)行采購(gòu)，葷菜的采購(gòu)價(jià)比市場(chǎng)價(jià)低 20% 左右，青菜類低 10%。以一道 80 元的菜為例，其中包括約 50 元的食材成本、 2-3 元的包裝成本和 10 元的物流成本。

未來(lái)，鮮菜來(lái)了表示將擴(kuò)大菜品規(guī)模，允許用戶在一個(gè)完整菜譜中根據(jù)個(gè)人喜好進(jìn)行 1-2 道替換;同時(shí)在小區(qū)設(shè)立 “合伙人制”，合伙人可以是消費(fèi)者，也可以是配送員和推廣員;另外，為了滿足訂單增長(zhǎng)的需求，將在東南西北四個(gè)方向個(gè)增加幾個(gè)加工點(diǎn)和中轉(zhuǎn)站，減少物流成本和配送時(shí)間(李顯才表示，加工點(diǎn)的邏輯類似 36 氪曾經(jīng)介紹過(guò)的互聯(lián)網(wǎng)咖啡品牌 Coffee Box)，最后通過(guò)食譜打造美食文化。

數(shù)據(jù)方面，自從去年 10 月上線，鮮菜來(lái)了在無(wú)推廣、無(wú)補(bǔ)貼的情況下有付費(fèi)用戶超過(guò) 5000，日訂單 60 左右，其中微信和第三方平臺(tái)各占 50%，一般用戶周復(fù)購(gòu) 1-2 次。李顯才表示，日訂單 500 時(shí)就能實(shí)現(xiàn)盈利。

融資方面，鮮菜來(lái)了已經(jīng)獲得種子輪，目前正在尋求新一輪融資融資用于擴(kuò)充供應(yīng)鏈、加強(qiáng)加工能力、擴(kuò)大產(chǎn)地，目標(biāo)是一天 2000 單。